Kunden bleiben aus und die Umsätze stagnieren – solche Warnzeichen darf kein Vertriebler ignorieren. Jedoch ist das häufig der Fall. Mehr noch: Einige Verkäufer reden sich ihre schlechten Quoten schön. Auch für die nicht gesetzten Verkaufsziele gibt es ihrer Meinung nach gute Gründe. Eine solche Vorgehensweise hat oftmals weitreichende Folgen.
„Viele Unternehmen halten dennoch an alten Strukturen fest. So haben sie es ja schon immer gemacht. Häufig haben sich diese Verfahren aber als ineffizient etabliert“, bestätigt Alessandro Principe. Der erfahrene Vertriebstrainer führt selbst ein Team mit mehr als 20 Mitarbeitern. Auch im Rahmen seiner Online-Ausbildung für Vertriebsexperten sorgt Principe für Top-Ergebnisse. In diesem Ratgeber verrät der Trainer fünf essenzielle Punkte, die Vertriebler für erfolgreiche Verkaufsgespräche beachten müssen, um ihren Umsatz zu maximieren.
Ein Wachstums-Mindset etablieren
Viele Vertriebler sind davon überzeugt, bereits über alle Verkaufstechniken Bescheid zu wissen und nichts mehr lernen zu müssen. Daher stecken nur wenige wirklich Geld und Zeit in ihre persönliche Weiterentwicklung. Selbst schlechte Verkaufszahlen führen in der Regel nur die wenigsten zum Umdenken.
Vertriebsexperte Alessandro Principe sieht das kritisch: „Jeder kann nur die Ergebnisse anziehen, die mit dem eigenen Denken resonieren.“ Ein Mindset, das auf das eigene Wachstum ausgerichtet ist, ist für das Erzielen der gewünschten Ergebnisse also essenziell. Aus diesem Grund muss jeder Vertriebler konstant und konsequent an seiner eigenen Haltung arbeiten, um nachhaltige Erfolge zu erzielen.
Die eigene Tragweite erkennen
Ein funktionierender Vertrieb ist für jedes Unternehmen fundamental. Verkäufer haben folglich eine Schlüsselfunktion im Betrieb. Diese geht jedoch über das bloße Erwirtschaften von Umsatz hinaus: Schließlich haben Vertriebler Einfluss auf das Leben ihrer Kunden, indem sie es durch ihre Produkte transformieren. Daher ist es wichtig, dass jeder auch seine eigene Tragweite spürt und seinen Job auch wirklich liebt. Ein Ziel, das jeder erfolgreiche Mitarbeiter im Verkauf befolgt, ist Menschen zu helfen, und zwar regelmäßig.
Den Vertrieb systematisch angehen
Erprobte Systeme sind für ein erfolgreiches Tagesgeschäft unverzichtbar. Leider gehen die meisten Vertriebler jedoch nicht systematisch vor: Viele geben bereits nach dem ersten Kaufsignal ein Angebot ab, was für Kunden oftmals aufdringlich wirkt und sie letzten Endes doch abschreckt. Verkäufer sollten nicht wie Bittsteller auftreten – sondern als Chancengeber.
Auch deshalb lohnt es sich, die eigene Herangehensweise zu hinterfragen: Will ich mein Produkt unbedingt verkaufen, um Umsatz zu erzielen, oder erkenne ich einen Bedarf bei meinem potenziellen Kunden und kann ihm helfen diesen zu decken? Wer einem Zahnlosen einen Kaugummi verkauft, wird zähe Gespräche führen, erklärt Principe. Stattdessen sollten Vertriebler selbstbewusst an die Sache herangehen: „Ich bin ein Vertriebler, ich biete eine Chance und diese Chance kann man bei mir erwerben.“ So klappt es auch mit dem Verkauf!
Selbstbewusst in die Abschlussphase gehen
Nach einem gelungenen Verkaufsgespräch und mehreren Kaufsignalen seitens des Interessenten, sollten Vertriebler auch dazu in der Lage sein, direkt nach der Beratung den Abschluss durchzuführen. Maximal zwei bis drei Gespräche reichen hierfür aus, wenn das eigene Mindset stimmt und die Kontakte einen tatsächlichen Bedarf haben.
Allerdings fehlt an dieser Stelle oftmals der Mut, sprichwörtlich den Sack zuzumachen. Dabei ist alles, was nicht zu einem Kauf führt, eine unterlassene Hilfeleistung, erklärt Alessandro Principe. Schließlich verbessert sich die Situation des Kunden durch das eigene Angebot spürbar. Erfolgreiche Verkäufer laden somit dazu ein, aktiv eine Lösung für ein Problem zu erwerben. Und mit dieser Einstellung sollten sie auch an den Verkauf herangehen.
Eine Einwandbehandlung durchführen
Einwände gehören zum Alltag im Vertrieb. Die meisten Verkäufer rennen davor jedoch weg. Sie verzichten dadurch darauf, herauszufinden, was einen Interessenten von einem Kauf abhält. Mit Blick auf die Aufgaben eines Vertrieblers wirkt das fast schon paradox. Schließlich ist er dafür zuständig, die Entscheidungsfindung potenzieller Kunden aktiv zu unterstützen.
Er muss also erkennen können, was der nächste logische Schritt im Verkauf ist. Daher liegt es am Vertriebler, Einwände wahrzunehmen und zu klären. Hat der Kunde den Nutzwert eines Produkts etwa noch nicht erkannt, müssen die für ihn relevanten Vorteile bedarfsorientiert vermittelt werden. Die Einwandbehandlung darf und soll dabei wohlwollend dominierend erfolgen.
Über Alessandro Principe:
Alessandro Principe hat sich mit seiner Principe Consulting GmbH auf den Vertrieb von hochpreisigen Produkten spezialisiert. Gemeinsam mit seinem Team übernimmt er die Vertriebsprozesse für Coaches, Dienstleister und Agenturen. Zusätzlich bildet er Interessierte zu zertifizierten Premium Beratern aus. Dabei verfolgt er den Glaubenssatz, dass jeder Mensch erfolgreich werden kann. Mehr Informationen unter: www.alessandro-principe.de und www.principe-consulting.de
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